Comment définir et mesurer vos campagnes d’acquisition ?

La génération de traffic et de leads est l’objectif premier de 60% des entreprises aujourd’hui. Il s’agit donc de mettre en place des campagnes d’acquisition pensées pour mettre l’énergie de votre équipe commerciale au moment opportun sur un vivier de leads.

Ils sont nombreux, non exhaustifs et bien heureusement complémentaires. Chaque entreprise définit dans sa stratégie globale son modèle d’acquisition en fonction de critères qui lui sont propres. Voici quelques exemples de leviers :

• la publicité vers les médias tradictionnels (TV, radio, affichage…) : vous touchez ici des cibles qui ne seraient potentiellement pas digitales
• la prospection téléphonique qui reste un moyen rapide et direct d’obtenir des informations
• les salons professionnels
• l’emailing permettant une continuité de communication
• les réseaux sociaux : vous captez ici des informations et pouvez créer/animer des communautés que ce soit youtube pour B2B, Instagram dans le Retail ou encore Tiktok (1 milliards de visiteurs actifs en sept 2021)
• le retargeting ou comment attirer vers votre site web
• la publicité online à travers des annonces sur des sites similaires ou encore les offres Lookalike (…)
• le référencement SEO/SEA : vous définissez et utilisez les mots clé les plus pertinents pour attirer plus de visiteurs
• le content marketing : vous nourissez et suscitez l’intérêt (article de blog, livres blanc, études…). Cela permet de rester dans l’esprit du prospect et d’être identifier pour un achat futur
• les partenariats avec des entreprises de l’écosystème : il est très important de faire attention à la qualité des données récoltées

Vous avez ici une liste des possibles. Elle doit vous permettre d’avoir une stratégie d’acquisition cohérente avec votre marché. Il ne s’agit ni de mettre tous ses oeufs dans le même panier ni de s’égarer. Prenez le temps de penser cette stratégie à court, moyen et long terme.

On a tendance à dire que “Plus il y a de leads, plus il y a de ventes”, oui mais cela se réfléchit, se travaille. Pour cela, il y a plusieurs éléments à prendre en compte et il vous faut donc :

• Fixer les étapes de votre funnel Marketing, du visiteur au Sales Qualified Lead (SQL) à l’opportunité, et les critères derrière chaque étape : Qu’est-ce qu’un suspect ? Comment devient-on Marketing Qualified Lead (MQL)? …
• Définir les équipes impactées (Marketing, commerciale…) et comment les accompagner dans cette démarche
• Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour chacune de vos cibles/personas.
• Créer des parcours adaptés à chaque étape de votre funnel et les automatiser

Vos objectifs doivent être :

• Précis : pour permettre de les mesurer dans le temps.
• Multiples : ils ne peuvent pas se limiter à une seule mesure. C’est bien souvent leur combinaison qui permet de mesurer la réussite du travail effectué.
• Challengés : tout comme vos parcours doivent être optimisés avec l’expérience, vos KPI doivent évolués.

Voici quelques exemples de KPI :

• Combien de leads avez-vous réussi à générer sur une période donnée ?
• Combien d’inscrits à vos webinars y ont vraiment participés ?
• Combien de leads ont été qualifiés MQL ?
• Combien d’opportunités ont découlé de ces leads ?
• Combien d’opportunités ont été gagnées ?
• Combien de commandes effectuées ?
• (…)